Новини 2021

Галина Перепилиця: Експорт завжди вимагає змін стратегії компанії та значних ресурсів

Пані Галино, Ви – сертифікована консультантка з експорту до ЄС, консультантка з ринкових досліджень програми «Train the trainer" Естонського інституту маркетингу, незалежний консультант проєкту USAID, розробниця та тренерка навчальної програми Export BootCamp. Так з чого порадите учасницям Програми TalentA починати підготовку до експорту їхньої продукції? 

Кожний експортер-початківець починає з вивчення процесу експорту та відкриває для себе те, на що раніше не звертав увагу. Експорт - це не тільки переміщення товару між країнами, це нове розуміння покупців, правил гри, ринків. Важливо, що учасниці розуміють виклики та готові до них. Мова йде про системну працю, аналіз, зміни та адаптування до вимог ринків. Під час лекції ми присвятили багато уваги джерелам інформації, їх контенту та навичкам роботи з ними – сподіваюсь, це стане у пригоді нашим слухачкам.

Що робити новачку, який вирішив постачати свою продукцію за кордон? До кого звертатися з приводу сертифікації і як шукати ринки збуту?

По-перше, проаналізувати, чи дійсно експорт буде сприяти розвитку компанії, а не спалювати її ресурси. Експорт – це гра в довгу, тому що вимагає змін стратегії компанії та значних ресурсів.

По-друге, сфокусуватися на 2-3-х ринках та поступово здійснювати потрібні підготовчі кроки: забезпечити і засвідчити відповідність продукції вимогам безпеки, провести аналіз та оцінку  очікувань споживачів, створити та розвивати канали комунікацій, шукати партнерів. У цій роботі завжди можна отримати допомогу від експортного консультанта, який пришвидшить процес. Щодо сертифікації, то важливо визначитися з вимогами цільового ринку, перевірити відповідність товару, запланувати заходи з забезпечення відповідності. Іноді достатньо відповідності законодавчим вимогам, щоб мати змогу продавати на обраному ринку. Також важливо знати та розуміти, що разом із законодавчими існують й добровільні вимоги – відповідність вимогам покупців, тобто наявність сертифікації, без якої покупець навіть не буде розглядати можливість співпраці. Як правило, така сертифікація потребує коштів та часу, але це – можливість для продажів, і на внутрішньому ринку також. Аналіз ринків та вимог покупців дозволяє зрозуміти, яка саме схема сертифікації потрібна, який час та ресурси необхідні, як проводиться сертифікація та які організації мають право її проводити. В Україні багато компаній, які надають послуги із сертифікації, тому вам слід визначитися зі схемою та розпочинати процес.  

Чому важливо звертати увагу на якість продукції та її відповідність міжнародним вимогам?

Якість продукції та її відповідність вимогам ринків є умовами здійснення та зростання продажів і на зовнішніх, і на внутрішньому ринках. Скажімо, вимоги щодо безпеки продукції завжди будуть дуже важливим фактором впливу на рішення потенційного покупця. Навіть цікавий продукт може стати «аутсайдером», якщо він не відповідає мінімальним законодавчим вимогам. Споживачі хочуть купувати якісну та безпечну продукцію, бути впевненими, що продукт надає ту цінність, яку вони очікує, обираючи саме його.
Made on
Tilda